In ambito marketing il Funnel è una rappresentazione delle fasi del ciclo di vita degli utenti. Viene chiamato Funnel (Imbuto) perché il passaggio da uno stato all’altro, verso l’acquisto, implica una perdita fisiologica. Non tutti gli utenti che si trovano in un determinato stato passano necessariamente allo stato successivo, anche se, a dire il vero, questa perdita nei passaggi di stato non è considerata una vera e propria perdita.
Gli utenti che non cambiano di stato non necessariamente lo fanno perché abbandonano il processo di acquisto, molto più semplicemente non lo fanno perché non sono ancora pronti a farlo.
Questo è un concetto importante perché in fase di definizione della strategia di marketing, permette, una volta identificate le Buyer Personas (qui trovi l’articolo dedicato) e definito il Customer Journey (qui trovi l’articolo dedicato) di andare a determinare le attività di supporto che permettano all’utente di avanzare di stato lungo il funnel.
Ma diamo un po’ più di concretezza al Funnel con qualche rappresentazione che chiarisca meglio di cosa stiamo parlando.
Sebbene non esista una rappresentazione univoca, quella che segue è la più diffusa
Nel dettaglio le singole fasi fanno riferimento a:
Un’ulteriore rappresentazione del Funnel molto utilizzata è il Funnel dei Pirati (AAARRR) di Dave McClure. La caratteristica principale di questo funnel è quella di essere estremamente flessibile, adattandosi a qualsiasi tipo di business (le fasi così come riportare nella sequenza “standard” sotto riportata possono infatti essere modificate a seconda della specificità del business) e aiutano in maniera ancor più precisa di identificare le metriche da tenere sotto controllo per il monitoraggio di ciascuna fase del ciclo di vita dell’utente/cliente.
Le fasi del Funnel dei Pirati sono:
Al di là di quale rappresentazione di Funnel utilizzare, l’importanza del suo utilizzo è quella di individuare, contestualizzato sulla propria tipologia di business, quali sono le metriche da monitorare in ciascuna fase per agire sulle fasi del ciclo di vita degli utenti, coerentemente con la propria strategia di marketing.